Resultados Ganadores: Elevando el Rendimiento a lo Extraordinario

Septiembre 2024

El evento deportivo más grande del mundo — los Juegos Olímpicos. Una tradición global, más recientemente en París, donde atletas de élite compiten por ser los mejores de los mejores. Estos competidores impulsados por la pasión son medidos, juzgados y evaluados de múltiples maneras. Cualquier combinación de diversos componentes, como velocidad, distancia, dificultad, resistencia, puntos y ejecución, forma parte de la ecuación y determinará quién se lleva el oro. Ya sea en competencia individual o por equipos, medir el rendimiento es fundamental para el espíritu y los resultados de los juegos. Todo se reduce a quién tiene las mejores puntuaciones.

Midiendo la Productividad

Existen sinergias entre el deporte y la industria de seguros. Medir el rendimiento es fundamental para la fortaleza y salud general de las compañías de seguros de vida. Invierten un tiempo, recursos y capital significativos en medir la productividad, especialmente en ventas. Sus profesionales de venta (PV), pueden no ser atletas olímpicos, pero su rendimiento es monitoreado, medido y evaluado, y es crucial para determinar los éxitos y fracasos de una compañía. Independientemente del canal de distribución, los indicadores clave de rendimiento (KPI) más comunes utilizados para monitorear la productividad de los PV son el número de pólizas y el monto de las primas, tanto totales como por póliza. Otras métricas utilizadas, que a menudo se basan en objetivos estratégicos, incluyen tasas de colocación, tasas de persistencia, tasas de retención de pólizas y tamaño de las pólizas por producto. En general, se necesita un enfoque sistemático para medir la productividad para el crecimiento, y cuando las estrategias y objetivos están alineados con los KPI, los resultados pueden ser aún mejores.

Los Mejores Performers

Identificar a los PV de mejor rendimiento y comprender su comportamiento puede ayudar a las compañías de seguros de vida a mejorar la productividad. Las compañías que centran sus esfuerzos en replicar a sus mejores performers pueden aumentar significativamente la productividad de todos sus PV. Los resultados también pueden ser sustanciales, ya que investigaciones recientes descubrieron que los PV del cuartil superior son casi dos veces más productivos que los performers medianos en los canales de distribución afiliados (construcción de agencias y agentes exclusivos de múltiples líneas) e independientes (corretaje independiente y agentes generales productivos personales). La medallista de oro olímpica Mary Lou Retton dijo: “Cada uno de nosotros tiene un fuego en nuestro corazón por algo. Es nuestra meta en la vida encontrarlo y mantenerlo encendido.” Al igual que ser un campeón olímpico, ser un PV requiere pasión y dedicación para ayudar a los demás. Las compañías de seguros de vida pueden aumentar su número de altos performers mediante un monitoreo, evaluación y ajuste constante de los programas que pueden elevar a los performers ordinarios a lo extraordinario.

Invertir en el Rendimiento

El crecimiento es una prioridad para los ejecutivos de seguros de vida (Informe Ejecutivo de BCG y LIMRA: ¿Qué piensan los Ejecutivos de Seguros de Vida?, 2023) y para generar crecimiento, se requieren inversiones sustanciales. Investigaciones recientes indican que las aseguradoras de vida están invirtiendo en apoyo a las ventas, tanto en tecnología para PV como para clientes, y en mayoristas para impulsar la productividad. La facilidad para hacer negocios también es una prioridad para los ejecutivos, quienes están invirtiendo en hacer más sencillo el proceso de ventas para los PV. Invertir en procesos de recolección de datos y herramientas analíticas para rastrear el rendimiento de los PV también ayudará a impulsar el crecimiento.

Estrategias Personalizadas

Alinear las estrategias con el canal de distribución de la compañía es clave para aumentar la productividad en seguros de vida. Existen tácticas únicas que diferentes canales de distribución pueden aplicar. Las compañías con distribución afiliada pueden beneficiarse de un enfoque holístico en lugar de un enfoque de ventas. Desarrollar aún más sus servicios de valor agregado también impactará positivamente en la productividad de seguros de vida. Una característica única de la distribución independiente es el uso de mayoristas; la productividad en seguros de vida puede aumentar a través de su participación. El servicio y apoyo que los mayoristas proporcionan a los PV con los que trabajan es crítico de observar en el competitivo mercado actual. Las métricas más comunes monitoreadas y medidas por las compañías para evaluar la productividad de sus mayoristas son el volumen y las primas, seguidas por el número de PV activos y el crecimiento en el número de PV; la calidad del servicio también se monitorea. Las compañías que definen y miden cuidadosamente la productividad de los mayoristas de manera estratégica que impacta las ventas y el crecimiento de los PV están mejor posicionadas para el crecimiento.

Conclusión

Un atributo ganador de los atletas olímpicos es la dedicación y el compromiso inquebrantables. Ven los desafíos como oportunidades para aprender; revisan y ajustan, y tienen claridad en sus objetivos. Como dijo el medallista de oro olímpico de tenis en EE. UU. Andre Agassi en 1996: “Nada puede sustituir al simple trabajo duro. Tuve que dedicar tiempo para regresar. Y fue un esfuerzo arduo. Significó entrenar y transpirar todos los días. Pero estaba completamente comprometido a ejercitarme para demostrarme a mí mismo que todavía podía hacerlo.”

Vender seguros de vida no es un deporte olímpico, pero las compañías que se enfocan en la visión general e incorporan una disciplina y compromiso similares en su cultura están mejor posicionadas para el éxito. Las compañías de seguros de vida no solo están vendiendo seguros de vida; están protegiendo a las familias, y cuantas más familias estén protegidas, es una victoria digna de oro.